Erklärung Endowment Effekt

Der Endowment-Effekt oder zu deutsch „Besitztumseffekt“ besagt, dass der wahrgenommene und gefühlte Wert einer Sache, eines Gutes oder eines Produktes höher ist, wenn man es persönlich besitzt und in seinen Händen hält. Richard Thaler gab dem Effekt 1980 seinen Namen.

Der Endowment Effekt findet oft eine gewinnbringende Anwendung im Verkauf. Beispiele: Sie besuchen ein Fitness-Studio … dort werden Sie aufgefordert einmal den Cross Trainer zu betreten oder eine Hantel anzufassen. Oder Sie möchten eine Uhr kaufen, Ihnen wird die Uhr umgebunden. Oder der Kauf eines PKW … setzen Sie sich hinein, fahren Sie damit, lautet die Aufforderung.

Ein anderes Beispiel:  Menschen, welche ein Gut besitzen, können sich schwerer davon trennen und verlangen höhere Preise, wenn sie es wieder abgeben müssen. Und Menschen, die ein Gut kaufen wollen, besitzen es folgerichtig noch nicht, was zu einer Abwertung im Kaufpreis führt.

Verkaufspsychologische Tipps und Hilfen

Aber auch in der Werbepsychologie bzw. im Endeffekt in der Werbung findet der Endowment Effekt, dass Endowment Prinzip seine Anwendung. Ein Beispiel: der Endowment Effekt wirkt auch dann, wenn Verbraucher die Sache nur probeweise besitzen! Beispiele hierfür findet man genügend: Probefahrten von Autohäusern, Probewochenende bei Fertighäusern, Probeabos im Fitnessstudio, Testzugänge im Internet oder Testprodukte für zu Hause. In den meisten Fällen schlägt erbarmungslos der „Besitztumseffekt“ zu: „Ja, ich will!“ (…das Produkt behalten).

Der Prozentsatz der Käufer erhöht sich ebenfalls, wenn Produkte vorgeführt, angefasst, ausprobiert und getestet werden können. Was man einmal in seinem Besitz hat, will man ungern wieder hergeben oder „loslassen“. Nutzen Sie diesen Effekt daher gezielt im Marketing und bieten Sie Warenproben an, lassen Sie Ihre Dienstleistung testen oder versenden Sie hochwertige Produkte auf Probe!

Der Effekt ist auch unter Wissenschaftlern eine komplexe Angelegenheit. Selbst wer keine Messie-Tendenzen hat und nur schwerlich einmal erworbene Dinge „loslassen“ (verkaufen, verschenken, wegwerfen) kann, definiert sich in gewisser Weise über seinen Besitz. Man ist, was man hat! Und nicht wenige denken hier im üblichen, inflationären „viel hilft viel“-Muster.

Endowment hilft Kunden gewinnen & Kunden binden

Es hängt nicht unbedingt davon ab, ob wir besondere Erinnerungen mit diesen Produkten verbinden oder ob sie wirklich wertvoll sind. Allein die Tatsache, dass sie uns gehören reicht, dass wir sie schätzen und weiterhin besitzen wollen. Clevere Verkäufer wissen um diesen Effekt, und so sind Rückgabegarantien weniger ein Kundenservice als viel mehr eine „Kundenbindung“.

Fazit: Der Wert eines Produktes steigt, wenn der Kunde es in seinen Händen halten kann. Dazu müssen Sie Ihre Ware physisch ausliefern. Durch die Wertsteigerung sind nicht selten 3-4fache Preissteigerungen möglich, ohne das Kunden abspringen oder das Produkt als „zu teuer“ empfinden.

Sie haben Fragen zum Endowment Effekt? Oder brauchen Sie Hilfe bei der Implementierung verkaufspsychologischer Methoden in Ihrem Unternehmen? Dann zögern Sie nicht und rufen Sie mich am besten jetzt gleich kostenlos an: 0800 100 42 53! Gern schule ich Sie Inhouse oder Sie besuchen einfach eines meiner offenen Seminare im Hause der ikademie GmbH.

Ich freue mich auf Ihre Seminarteilnahme!

Herzlichst Ihr Andreas Herrmann

Quelle: digitale-infoprodukte.de

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