Verknappung

Kennen Sie diese verkaufspsychologische Erscheinung … zum Beispiel aus Onlineshops? >>> Nur noch ein Zimmer verfügbar … Nur noch drei Artikel vorrätig … Nur noch zwei Flüge buchbar … … Verkaufspsychologen sprechen hier von der so genannten “Verknappung”. Doch was bedeutet “Verknappung” im Vertrieb? Wie wirkt sich Verknappung in der Wahrnehmung der Rezipienten (Wahrnehmenden) aus?… Mehr lesen »

Kaufanreize richtig setzen

“Nicht gekauft hat er schon” heißt es in einem klugen Buch. Doch was können wir tun, damit der Kunde, damit Ihr Kunde, gern und viel bei Ihnen kauft? Wir müssen unsere Zielpersonen, unsere potenziellen Kunden, emotional berühren. Auf Basis verkaufspsychologischer Erkenntnisse gelingt dies am einfachsten über menschliche Emotion der “Freude”. Auf Basis der Vermittlung von Freude,… Mehr lesen »

Psychologische Fragetechniken

Wer fragt, der führt … logisch. Fragen, ganz gleich welcher Art, bestimmt die Richtung eines Gesprächs. Dabei ist es vollkommen egal, ob die von Ihnen gewählte Fragetechnik in einem Verkaufsgespräch, in einem Mitarbeitergespräch oder in einem privaten Gespräch angewendet wird. Die Art Ihrer Fragestellung und der Aufbau Ihrer Fragen übernehmen die Gesprächsführung. Nachfolgend deshalb und… Mehr lesen »

Persönlichkeitsmerkmal: Resilienz

Was unterscheidet einen guten Verkäufer von einem ausgezeichneten Verkäufer? Diese Fragen stellen sich nicht nur Personalentscheider in einem Vorstellungsgespräch mit Vertriebsleuten, sondern diese Frage sollte sich jeder Verkaufsberater / Aussendienstler stellen. Denn klassisches Verkaufen geht gegen die Natur des Menschen. Sie holen sich in der Regel eine Abfuhr nach der nächsten und das bedeutet: Nein,… Mehr lesen »

Elaboration Likelihood Model

Wenn wir über das Elaboration Likelihood Model sprechen, dann sprechen wir über Sozialpsychologie und in diesem Fall über menschliche Informationsverarbeitung bzw. persuasive Kommunikation. Ganz gleich ob Sie als Referent, Dozent, Mentor, Doktorvater, Pförtner oder schlicht und ergreifend einfach nur als Chef , Freund usw. zu Ihren Kolleginnen und Kollegen sprechen, Menschen nehmen Informationen über zwei… Mehr lesen »

Kognitive Dissonanz

Kennen Sie unentschlossene Kunden? Oder Kunden, die mit einer Kaufabsicht vor Ihnen stehen, aber dann doch nicht kaufen – weil sie sich hin und hergerissen fühlen? Professor Friedemann Schulz von Thun hat dafür das Modell des Inneren Teams entwickelt, um aus diesem vielleicht vorhanden Teufelskreis auszubrechen. Diese beiden Themen “Inneres Team” und “Teufelskreis” möchte ich… Mehr lesen »

Erklärung Endowment Effekt

Der Endowment-Effekt oder zu deutsch „Besitztumseffekt“ besagt, dass der wahrgenommene und gefühlte Wert einer Sache, eines Gutes oder eines Produktes höher ist, wenn man es persönlich besitzt und in seinen Händen hält. Richard Thaler gab dem Effekt 1980 seinen Namen. Der Endowment Effekt findet oft eine gewinnbringende Anwendung im Verkauf. Beispiele: Sie besuchen ein Fitness-Studio …… Mehr lesen »

Psychologische Preisgestaltung

Der Preis ist heiß? Zu günstig oder zu teuer? Wo fängt der richtige Preis an und wo hört er auf? Oder anders gefragt, wie berechnet man den richtigen Preis für eine Dienstleistung oder ein Produkt? Eines ist bei dieser Fragestellung jedoch klar, die Selbstkosten MÜSSEN in Ihrer Kalkulation so oder so enthalten sein und es… Mehr lesen »

Vier Quadranten Modell nach Marston

In der Verkaufspsychologie berücksichtigen wir auch eine Erkenntnis die von Dr. William M. Marston stammt. Ich spreche vom “Vier Quadranten Modell”. Beim “Vier Quadranten Modell” nach Marston werden Menschen, basierend auf ihrem Verhalten, diesen vier verschiedenen Kategorien zugeordnet: D – Dominant I – Initiativ S – Stetig G – Gewissenhaft Eine sehr detaillierte und aufschlussreiche… Mehr lesen »

Prinzip der sozialen Bewährtheit

Das phänomenale “Prinzip der sozialen Bewährtheit” und was sich dahinter verbirgt … In einem Satz: Rudelverhalten > der Einzelne folgt der Herde. Oder anders formuliert: Was andere bereits erfolgreich getan haben, dass kann nicht so verkehrt sein und wird für mich sicher auch gut sein. Auf die Verkaufspsychologie bezogen bedeutet die “soziale Bewährtheit” das wir… Mehr lesen »